Caso Big Cola: Empresa Exitosa en Comercio Internacional

Cuando se menciona la palabra “gaseosa” en Perú, es común que la mente vaya directamente a Inca Kola. Sin embargo, para muchas personas alrededor del mundo, esta asociación puede no ser tan evidente. Big Cola, una bebida que surgió en Ayacucho de la mano de la familia Añaños, es un producto nacional que ha logrado un éxito impresionante, siendo consumido por millones más allá de las fronteras peruanas.

La historia de Big Cola se ha convertido en un caso de estudio popular en cursos relacionados con el marketing y los emprendimientos. Es un ejemplo inspirador que destaca por su estrategia, centrada en la fijación de precios como respuesta a la difícil competencia con gigantes de la industria como Coca Cola y Pepsi. Esta táctica les permitió asegurar un lugar sólido en el mercado de las gaseosas.

¿Cómo nació Big Cola? 

Big Cola tuvo sus humildes inicios en los años 80 como el primer producto lanzado por la familia Añaños, aunque inicialmente se conocía como Kola Real y tenía un sabor a naranja. La familia, compuesta por los seis hermanos y sus padres, se vio obligada a buscar nuevas fuentes de ingresos debido al contexto de terrorismo que afectaba sus actividades agrícolas. Fue así como surgió la idea de producir gaseosas en el patio de su casa.

Las primeras botellas de Kola Real se comercializaban en envases de cerveza, gracias a la experiencia previa en distribución cervecera de Jorge, el hermano mayor. El éxito del producto se basó en la formación técnica de los hermanos, la mayoría de los cuales eran ingenieros, y en el uso de una máquina rudimentaria llamada Atahualpa para la producción.

Big Cola encontró su nicho de mercado en Ayacucho debido a las dificultades para el ingreso de camiones con productos debido al terrorismo en la región. La distribución local del producto fue bien recibida ante la escasez de otras bebidas, y se destacó por su precio asequible, lo que la convirtió en una opción accesible para la mayoría de la población en un momento en que un refresco era considerado un lujo para muchos.

¿Cómo fue la expansión de Big Cola?

El nombre de Big Cola surgió cuando los Añaños Jería (AJE) decidieron expandir la marca. Mientras que los Añaños Alcázar (ISM) se encargaban de la Kola Real, los Añaños Jería comenzaron a distribuir la gaseosa bajo el nombre de Big Cola. Esta movida marcó el inicio de Ajegroup, que se ha convertido en una multinacional de bebidas con presencia en Latinoamérica, Asia y África.

La expansión de Big Cola comenzó en 1991 con la creación de la sede en Huancayo. Posteriormente, la marca llegó a Bagua en 1993, a Sullana en 1994 y finalmente a Lima en 1997. La internacionalización de Big Cola dio inicio en 1999 con la entrada en el mercado venezolano. Ecuador fue el siguiente destino en 2000, seguido por México en 2002.

La llegada a México fue especialmente significativa, ya que la compañía consideró que si el modelo de negocios utilizado en Perú era exitoso en este país, lo sería en cualquier otro lugar. En 2006, Big Cola inauguró su primera planta en Asia, ubicada en Tailandia, marcando un hito importante en la expansión de la marca.

Continuando su expansión por otros países latinoamericanos, Big Cola llegó a India, Vietnam e Indonesia en diciembre de 2010. Finalmente, en 2015, la gaseosa peruana desembarcó en África a través de Egipto y Nigeria mediante una franquicia.

¿Cuál fue la estrategia que utilizó Big Cola?

Como se ha mencionado previamente, el caso de Big Cola ilustra de manera ejemplar una estrategia centrada en el factor precio. Aje, la empresa detrás de la marca, identificó con astucia el mercado joven en los países en desarrollo, como Indonesia, y se enfocó en los segmentos demográficos que carecían del poder adquisitivo para optar por productos de multinacionales como Coca Cola y Pepsi, según lo explicó Jorge López-Doriga, jefe de Comunicaciones y Sostenibilidad de Aje, en una entrevista con BBC Mundo.

En Latinoamérica, pocos productos han experimentado un crecimiento tan notable como Big Cola. Es impresionante observar cómo una gaseosa originaria de Ayacucho ha expandido su presencia hasta llegar a África y Asia, mientras ha logrado identificar y satisfacer con eficacia las necesidades de su público objetivo durante varios años.

La diferenciación en términos de precio y tamaño (incluyendo botellas de hasta 3.03 litros) atrajo a aquellos que no se veían representados en el estilo de vida promovido por los anuncios de las grandes corporaciones.